Waarom gratis je duur kan komen te staan

“Gratis is dé manier om mensen over de streep te trekken om zaken te doen met jou!” Dat is wat je vaak hoort, zeker sinds we met z’n allen in het internettijdperk zitten. Als je slim gebruik maakt van het psychologische effect van gratis, dan gaan mensen (meer) kopen.

Los van wat ‘slim gebruik maken van’ precies betekent en je er instinctief waarschijnlijk geen lekker gevoel bij krijgt: onderschatten we het (anonimiserende) effect van internet niet? Met als gevolg dat je vooral gratis in je eigen voet schiet?

Want dankzij internet hebben we toegang tot oneindig veel kennis

Waar je vroeger experts voor nodig had, snor je nu zelf uit (lang leve de how-to’s op YouTube!). Een blog cursus volgen, business advies inwinnen of om SEO hulp vragen? Mwah. ‘Alles’ is toch gratis en voor niks te vinden op het internet? Het lijkt wel alsof we daardoor zijn gaan denken dat we ‘alles’ zelf kunnen. Dóen is vers twee, uiteraard, maar het gaat om de perceptie.

Het lukt ons bij lange na niet om de schaarse pareltjes te vinden in die almaar groter wordende berg gratis. Toch hebben we het idee dat ‘alles’ gratis binnen vingertoppen bereik is. Of we er ook daadwerkelijk gebruik van maken, doet er eigenlijk niet toe. Enkel die gedachte op zich laat je al anders aankijken tegen betaalde online dienstverlening.

Waarom betalen als je het ergens gratis kan krijgen?

Zo denken krenterige Hollanders. Toch? Daar gebruik van maken is het adagium, dus geef iets waardevols gratis weg als trigger. Stel nou dat jij via Google en/of Social Media zoiets waardevols hebt gevonden én dat je ermee aan de slag bent gegaan, dan is de prangende vervolgvraag:

Heb je in de weken of maanden daarna op de één of andere manier een betaalde verdiepingsslag gemaakt, een abonnement genomen of iets gekocht bij de betreffende aanbieder? Heeft het je ertoe aangezet om het professioneler aan te (laten) pakken? Ben je getriggerd?

Een concreet online businessvoorbeeld ter illustratie: Dropbox

Inmiddels wil Dropbox meer zijn dan “a free service that lets you bring your photos, docs, and videos anywhere and share them easily”, maar dit is nog steeds waar ze om bekend staan. Dropbox is in 2007 van start gegaan en vaak aangehaald als een goed voorbeeld van ‘succesvol gratis’. Een organisatie die het freemium model tot in de ultieme puntjes beheerst.

Het basisaccount is kosteloos en (incentive!) met iedere nieuwe Dropbox’er die je aanbrengt, krijg je meer geheugencapaciteit. Een deel van de basisgebruikers gaat daardoor een stukje van jouw marketing doen. Dus leveren ze toch iets op, zogezegd.

Maar hoeveel betalende klanten had Dropbox?

1%, heeft iemand uitgerekend. Wanneer dat was? 6 jaar (!) nadat ze van start waren gegaan. Maar zoiets uitzoeken deden weinig mensen. We werden meegesleept in het sympathieke en aansprekende verhaal van het bedrijf dat cloud storage populair, begrijpelijk en lekker eenvoudig maakte.

Nou kun je nog steeds flink wat verdienen als het 1% van een heel groot aantal is. Maar ja, Amazon en Microsoft hebben in de tussentijd niet stil gezeten. Beter goed gejat, dan slecht bedacht… Firstmover zijn, is lang niet altijd een voordeel en dan nog: 1% van willekeurig welke grote markt ‘krijgen’, is veel moeilijker dan je denkt.

Wat kun je als ZZP’er of kleine MKB’er met dit verhaal?

Niets of weinig. Misschien wat meer als je kunt programmeren. De meeste zzp’ers verhuren zichzelf en dat is niet schaalbaar. Vroeger heette dat freelancen. Ondernemen is iets creëren waarvoor jij in de toekomst (deels) niet meer nodig bent, terwijl het wel inkomsten blijft genereren voor jou.

Wat je regelmatig ziet, is dat mensen het freemium model op zichzelf toepassen. Daarmee bedoel ik niet het creëren van een geautomatiseerd, online lesprogramma waarmee je slapend rijk wordt (spoiler: not). Sommige zelfstandigen en kleine MKB’ers bieden een deel van hun (online) dienstverlening gratis aan.

Dat is tijd die je niet aan iets anders kunt besteden

Maar je verwacht dat mensen hierdoor getriggerd worden om zaken met jou te doen. Want als ze eenmaal jouw bijzondere dienstverlening hebben ervaren, betalen ze er vervolgens graag voor. Nou helpt het Dropbox verhaal in ieder geval wel om daar kritischer op te zijn – los van wat je doet en hoe sympathiek jouw verhaal is.

Dat is echter niet het enige. Een psychologisch nadeel is dat gratis een goedkoop imago heeft en uitnodigt tot kosteloze of zo goedkoop mogelijke voortzetting. Ik bedoel niet dat gratis verstandelijk gezien simpelweg kosteloos is. Iets wat je gratis krijgt, heeft voor je gevoel minder waarde – al blijkt datgene nog zo nuttig (denk aan het ankereffect).

Eigenlijk is tijd het kleinste onderdeel van wat er verkocht en gekocht wordt

Neem uit eten gaan. Je zit in een gezellig restaurant. De ober staat klaar om je bestelling op te nemen. Voordat je dat laat gebeuren, vraag je: “Hoeveel tijd is de kok bezig met die groenteschotel á la crème?” Het lichtelijk verbouwereerde antwoord: “Nou, ehh, een halfuurtje, geloof ik.”

“Wat?!” roep jij onthutst uit. “En daar durven jullie bijna veertig euro voor te vragen? Veer-tig eu-ro?!” Andere eters slaan dit ongebruikelijke tafereel enigszins ongemakkelijk gade. Na een paar minuten van heen-en-weer gesteggel sta je met een lege maag buiten.

Je ‘koopt’ expertise, kennis, kunde, opleiding, vele jaren werkervaring

En de concrete toepassing daarvan, die het makkelijker, fijner of leuker maakt voor jou en/of je business verbetert. Ken je het verhaal over een monteur die geconfronteerd wordt met een pruttelende auto? Hij luistert aandachtig en geeft een tik op een bepaald onderdeel van de motor. Prompt draait de motor als een zonnetje.

Blij en dankbaar vraagt de klant wat de kosten hiervan zijn. Het antwoord maakt hem boos. “Waarom moet ik zoveel betalen voor één tik?!” De reactie van de monteur: “Die tik is maar 1% van de prijs. 99% is precies weten waar je moet tikken en dat vervolgens op de goede manier doen, zonder iets te beschadigen.”

Je ‘koopt’ ook gemak, een snelle oplossing, niet alles zelf hoeven uitzoeken

Er zal vast wel een YouTube filmpje zijn wat laat zien hoe je dit soort dingen zelf kunt doen. Daar heb je het weer: omdat we denken dat ‘alles’ op het internet te vinden is en we eindeloze prijsvergelijkingen zouden kúnnen maken, verandert onze kijk op mensen die het in de dagelijkse, professionele praktijk brengen.

“Ohhh, is het zó makkelijk?!” Zo lijkt het wel, als je vanuit een comfortabele positie naar een beeldscherm zit te turen of iemand een ogenschijnlijk simpele tik op een motor ziet geven. Of als je een soepel lopend tekstje zit te lezen. Je ziet een eindresultaat, niet alles wat daaraan vooraf is gegaan.

Wat ik wél gratis doe

Ik geef veel kennis en tips weg in m’n blogs. Vanuit inmiddels 22 jaar marketing en communicatie werkervaring en zonder het etiket GRATIS erop te plakken. Verder dan dit ga ik allang niet meer.

Dus nee, de 10e strip van m’n blogstrippenkaart wordt niet gratis om mensen over de streep te trekken er één aan te schaffen. Het is niet zozeer dat je daar de ‘verkeerde’ mensen mee aantrekt, maar wel een andersoortige mindset. Gaat het om wat je biedt en hoe je dat doet of uitvoert, of om iets zo goedkoop mogelijk krijgen? Dat maakt een wezenlijk verschil.

In continuïteit voor alle betrokken partijen investeer ik daarentegen graag. Vandaar dat een 10-strippenkaart voordeliger is. Een mooi bijeffect van zoiets is dat het wederzijdse commitment er bijna vanzelfsprekend ingebouwd zit. We gaan voor de lange termijn. De enige manier om écht iets op te bouwen, zeker online. Dus, wat mij betreft:

Wees voorzichtig met ‘gratis’ – het kan je ‘duur’ komen te staan

.
deze september 2014 blog heb ik geüpdate en aangepast en opnieuw gepubliceerd op 24 september 2020
.