Iedereen kan verkopen! (in 3 stappen)

Iedereen kan verkopen?! Yep. Toegegeven, tot een paar jaar geleden was ik daar allerminst van overtuigd. Nu weet ik beter. En het is nog simpel ook. Het gaat namelijk om slechts 3 stappen! Als je nu met ongeloof naar je scherm(pje) zit te staren, lees dan vooral verder…

Hoe iedereen kan verkopen – in 3 stappen

Nee, dit is niet zo’n in-3-stappen-naar-eeuwige-roem-en-voor-altijd-succes-blog. Tijdens mijn ondernemersreis, die in 2013 van start is gegaan, zijn me simpelweg 3 dingen opgevallen die een verschil maken.

Nu sta je natuurlijk te popelen om te horen wat die 3 dingen zijn. Waarschuwing vooraf: het is géén standaard checklist met gegarandeerd resultaat. Zoals met bijna alles moet je er hard voor werken.

Stap 1. Luisteren

Ja, daar is ie weer. Hoe vaak je dat al niet gehoord hebt, dat je beter moet luisteren, écht luisteren. Nou, waarom doe je het dan nog steeds niet?! 😉

Het is en blijft lastig omdat we tijdens gesprekken vaak meer gericht zijn op wat wij zelf te bieden hebben, in plaats van op wat de ander nodig heeft. Je kent dat spreekwoord wel: als je alleen een hamer hebt, lijkt alles een spijker…

De kunst is om te achterhalen waar iemand bang voor is en blij van wordt. Daar gaan andersoortige vragen aan vooraf. Hoe vaak heeft een leverancier aan jou gevraagd wat je ’s nachts uit je slaap houdt? Waarvan je dolblij wordt?

Dankzij dat soort vragen worden de meeste verkoopgesprekken leuker voor beide partijen én je steekt er allebei meer van op. Je denkt dieper na over intenties, motieven en wat je precies wilt bereiken. Je ontdekt snel(ler) of je bij elkaar past.

Stap 2. Hoe kun jij iemand écht helpen?

Weer zo’n open deur hè, alleen mogen er meer mensen dóór 😉 Wat jij te bieden hebt, moet nauwgezet aansluiten bij waar de ander ‘last’ van heeft.

Met last wil ik benadrukken dat het om iets gaat waar iemand dolgraag wat aan wil doen of veranderen. Als je het nice to have niveau weet te ontstijgen en als een must have wordt ervaren, dan is klanten krijgen geen worsteling.

Hoe kun je de angst die iemand voelt verkleinen en tegelijkertijd het gevoel van vertrouwen vergroten?

Een paar voorbeelden

Angst
Je bent een webdesigner en de tegenwerpingen van jouw potentiële klant komen voort uit de vrees dat er straks niets meer aangepast kan worden zonder jou.

Vertrouwen
Je laat een door jou gemaakte, begrijpelijke handleiding zien waaruit blijkt dat de klant, als ze dat wil, alles, maar dan ook echt álles, zelf kan doen.

Angst
Je bent een coach en onder de timemanagement hulpvraag van je klant gaat een onvermogen om keuzes te maken schuil.

Vertrouwen
Daar help jij mensen óók mee, zoals blijkt uit diverse testimonials op je website en LinkedIn profiel.

Angst
Je bent projectmanager en je prospect vindt het eng om voor het eerst een project niet volledig zelf te begeleiden.

Vertrouwen
Dat is precies de reden waarom je tijdens het allereerste project juist meer met je klant optrekt, zodat die jouw aanpak kan ervaren.

Stap 3. Houd rekening met die angst en dat vertrouwen

Jouw op maat gemaakte plan van aanpak neemt minimaal de belangrijkste pijnpunten weg en draagt wezenlijk bij aan wat jouw klant of prospect dolgraag wil bereiken.

Door expliciet te benoemen wat je doet én hoe en waarom, hoeven zowel jij als je (potentiële) klant niet te twijfelen. Het is duidelijk dat jullie elkaar begrijpen, wat er verwacht wordt en wat ieders rol in het geheel is.

Dat is iets anders dan een dichtgetimmerde standaardofferte. Zo’n document waarin allerlei mitsen en maren opgesomd worden, met de bedoeling verantwoordelijkheden elders neer te kunnen leggen als er iets misgaat.

Natuurlijk is het verstandig om te benoemen wat niet inbegrepen is en meerkosten met zich meebrengt. Dat soort duidelijkheid draagt net zo goed bij aan een soepele samenwerking. Dan weet iedereen waar ze aan toe zijn en van op aan kunnen.

Dat zijn ze, de 3 stappen

En zo simpel is het dus (niet)… 🙂