De (on)zin van uurtje factuurtje

“Je moet echt van dat uurtje factuurtje af.” Heb jij dat ook vaak gehoord? Of zelf gedacht? Er zijn zzp’ers die er hun business van hebben gemaakt. Andere zzp’ers leren hoe ze – bijvoorbeeld – Goud, Zilver en Brons pakketten maken die gebaseerd zijn op waarde. Want dat is het toverwoord: WAARDE.

Het gaat niet om jouw tijd maar om de waarde die je levert

Die waarde is vaak vele malen groter dan de tijd die je ergens aan besteedt. Je in vele jaren opgebouwde kennis en kunde gebruik je voor iedere opdracht. Uit je enorme hoeveelheid ervaring put je dagelijks. Vandaar dat je zoveel blije klanten hebt.

Appeltje eitje dus om vanuit waarde te denken? Sterker nog, waarom heb je dat niet altijd al gedaan?! Nou, de emotionele praktijk is zoals wel vaker weerbarstiger dan de rationele theorie. Al helemaal voor beginnende ondernemers.

De fout die iedere dienstverlenende starter maakt

Volgens mij maakt bijna iedere startende zzp’er dezelfde fout: een te laag uurtarief hanteren. Hoe komt dat? De redenen die ik het vaakst gehoord heb:

• “Ik begin nog maar net. Ja, ik heb wel veel werkervaring in loondienst, maar da’s toch wat anders hè.”

• “Het gaat mij niet om het geld. Ik ben zelfstandig ondernemer geworden voor de vrijheid, geen baas meer.”

• “M’n portfolio moet vol(ler) en weinig of geen geld vragen is dé manier is om dat snel voor elkaar te krijgen.”

• “Ik heb nog geen referenties en dus geen bewijs voor wat ik nu doe als zzp’er, en ik durf er niet om te vragen.”

Met te weinig geld vragen beïnvloed je ook nog eens ongewild de huidige en toekomstige marktplaats. Voor anderen én jezelf. Want vraag een bestaande klant een jaar of twee later maar eens of ie een paar tientjes per uur meer wil betalen…

Verder vinden veel mensen het ingewikkeld om uit te rekenen wat er minimaal nodig is om aan alle verplichtingen te voldoen, wat je moet regelen voor als er onverhoopt iets misgaat en hoeveel je moet overhouden voor de door jou gewenste levensstijl.

Dat soort sommetjes zijn lastig en je wilt gewoon gáán. Lekker aan de slag met klanten en eerst maar eens zorgen dat je überhaupt wat te factureren hebt. Dan zie je wel hoe je uitkomt en wat je overhoudt. Tegen die tijd maak je die sommetjes wel. #not 😉

Is no cure no pay een idee?

Zeker in het begin is het dus om allerlei redenen lastig om vanuit jouw toegevoegde waarde te denken. Daarnaast heb je vooraf meestal weinig zicht op wat jouw werk de klant oplevert, qua omzet. The proof of the pudding is in the eating.

Er zijn echter weinig webdesigners, tekstschrijvers, SEO’ers, coaches of consultants die op no cure no pay basis werken. En dat is echt niet omdat ze daar te laf voor zijn. Er zijn nou eenmaal veel dingen waar jij als leverancier geen invloed op hebt.

Als jouw klant leads via een uitstekend geoptimaliseerde en goed werkende website te laat en/of slecht afhandelt, dan blijft de omzetteller op 0 staan. Als de gecoachte manager terugvalt in oud gedrag, dan zet de verbetering niet door. Enzovoorts.

“Wat is je uurtarief?”

Dat is een vraag die bijna altijd gesteld wordt door potentiële klanten. Er zijn dan ook zat werkzaamheden waarbij dat voor de hand ligt. Een lijstje met websitewerk afhandelen bijvoorbeeld, of wekelijks iets posten op social media kanalen.

Klanten weten heus wel dat wat jij doet van waarde is, waarom zouden ze je anders inschakelen? En ze snappen ook heel goed hoe makkelijk het is dat jij van alles doet zodat zij de handen vrij hebben voor andere zaken. Tóch willen ze je uurtarief weten. Dus?

Zorg ervoor dat je uurtarief de waarde die je levert reflecteert

Er is wat mij betreft niks mis met uurtje factuurtje als je een voor jou en jouw business reëel tarief hanteert, dus inclusief een gezonde marge. Mits je daadwerkelijk bijna ieder uur factureert en niet meer uren maakt dan afgesproken. Want zeg eens eerlijk:

• Hoe vaak denk je “ach, dat doe ik gewoon wel even”, omdat je eigenlijk niet durft te zeggen dat wat er gevraagd wordt extra tijd en dus geld kost?

• Gebeurt het regelmatig dat je veel meer uren maakt dan afgesproken omdat je doodsbang bent fouten te maken en daarom alles -tig keer controleert?

• Denk je weleens “dat stomme geld, ik wil gewoon mensen helpen”, maar zit het je ondertussen dwars dat de omzet achterblijft terwijl je veel uren maakt?

Ik denk dat het meer zit in dit soort zaken onder de loep nemen. Het creëren van ‘waardepakketten’ waarmee je het geven van een uurtarief probeert te vermijden, laat ingesleten gedragspatronen onveranderd. Zul je ze durven verkopen?

En dan moeten die pakketten ook nog eens precies aansluiten op wat jouw klanten willen. Dat zal heus het geval zijn voor bepaald werk of trajecten die een behoorlijk lineaire lijn volgen, met weinig bijzonderheden of onverwachte zaken.

Maar het zal mij niet verbazen als jouw werk heel divers is en iedere klantsituatie verrassend uniek. Ja, er zijn -tig bedrijven die nodig hebben wat jij doet. Er zijn -tig fotografen, designers, VA’s of wat dan ook. Maar iedere situatie is tóch weer anders.

Ongrijpbare toegevoegde waarde

Ik vind het fijn om gewoon in tijd en uurtarieven te denken in plaats van te zoeken naar die vaak ongrijpbare toegevoegde waarde en daar een prijskaartje aan te hangen. Ook omdat het met jou als persoon te maken heeft, jouw manier van werken.

Wat is de waarde van een pietje precies zijn, goed kunnen plannen en organiseren, afspraken nauwgezet nakomen, ongevraagd meedenken, veel tips geven, altijd een paar stappen extra zetten en een hekel hebben aan bloedspoed? Zeg het maar…

De uitkomst van een berekening waar JIJ tevreden mee bent

Een voorbeeld van zo’n berekening.

Tel al jouw werkuren van dit jaar bij elkaar op, inclusief ‘eigen’ uren zoals acquisitie, bloggen en R&D. Pak je omzet tot op heden exclusief btw erbij en trek de bedrijfskosten daar vanaf. Deel het overgebleven bedrag door het aantal werkuren.

Ieder mens heeft andere wensen, verlangens en eisen, dus alleen jij kunt vaststellen of je blij bent met het uurtarief dat uit deze berekening rolt. En of er toekomstige kosten in verdisconteerd zijn, zoals de noodzakelijke aanschaf van nieuwe apparatuur.

Misschien zit jij ieder kwartaal, elk halfjaar of jaarlijks te rekenen. Misschien heb je het nog nooit gedaan. Waar het om gaat is dat JIJ tevreden bent met de uitkomst en je er alles behalve voor schaamt. Voor jouw situatie is het precies goed.

Als je dan ook nog eens geen probleem (meer) hebt met het aantrekken en behouden van klanten die bereid zijn die prijs te betalen, dan weet je dat je goed zit. Lees: dan lever jij dus waarde die voor jouw klanten én jou waardevol is.
.